+7 495 649 8210
Заказать звонок
Москва, ул. Твардовского, 8
Войти
Киберкот Груп - создание, продвижение веб-сайтов и программного обеспечения
Лучшее решение
для вашего бизнеса
Компания
  • О компании
  • Лицензии
  • Партнеры
  • Как купить
  • Оплата
  • Доставка и возврат
Новости
Продукты
  • 1С Рарус
  • 1С-Битрикс
    • 1С-Битрикс: Управление сайтом
    • 1С-Битрикс24
    • Отраслевые решения
      • Решения для здравоохранения
      • Решения для образования
      • Портал открытых данных
      • Решения для государственных организаций
      • Решения для сайтов конференций
      • Корпоративный портал
    • Мобильные приложения
      • 1С-Битрикс: Мобильное приложение
      • Мобильное приложение «Мой город»
    • Готовые решения
      • Интернет-магазины
      • Корпоративные сайты
    • 1С Битрикс в Облаке
  • Антивирусы
    • Лаборатория Касперского
      • Kaspersky Для дома
      • Kaspersky Для организаций
    • Dr Web
      • Dr. Web Для дома
      • Dr. Web Для организаций
    • ESET
      • Eset Для дома
      • Eset Для организаций
  • Госзаказы
  • Другие программы
    • Acronis
    • Adobe
    • Microsoft
  • CRM системы
  • Хостинг
Услуги
  • Web Разработка
    • Корпоративные сайты
    • Интернет-магазины
    • Прикладной soft
  • Продвижение и реклама
    • Базовое SEO
    • SMM Реклама в соцсетях
    • Контекстная реклама
  • Консалтинг
    • Бесплатная регистрация и необходимый минимум инструментов для начала работы
    • Ознакомление с продуктом и бесплатная регистрация
    • IT Консалтинг
    • Автоматизация бизнес-процессов
    • Маркетинг и Продажи
  • Системная интеграция
    • Программная интеграция
    • Нагрузочное тестирование
    • Решения для сетевого маркетинга
  • VR и AR
    • AR (Добавленная реальность)
    • VR (Виртуальная Реальность)
  • Искусственный интеллект и BIG-data
    • BIG data
    • Искусственный интеллект
Проекты
Блог
Контакты
Ещё
    Киберкот Груп - создание, продвижение веб-сайтов и программного обеспечения
    Компания
    • О компании
    • Лицензии
    • Партнеры
    • Как купить
    • Оплата
    • Доставка и возврат
    Новости
    Продукты
    • 1С Рарус
    • 1С-Битрикс
      • 1С-Битрикс: Управление сайтом
      • 1С-Битрикс24
      • Отраслевые решения
        • Решения для здравоохранения
        • Решения для образования
        • Портал открытых данных
        • Решения для государственных организаций
        • Решения для сайтов конференций
        • Корпоративный портал
      • Мобильные приложения
        • 1С-Битрикс: Мобильное приложение
        • Мобильное приложение «Мой город»
      • Готовые решения
        • Интернет-магазины
        • Корпоративные сайты
      • 1С Битрикс в Облаке
    • Антивирусы
      • Лаборатория Касперского
        • Kaspersky Для дома
        • Kaspersky Для организаций
      • Dr Web
        • Dr. Web Для дома
        • Dr. Web Для организаций
      • ESET
        • Eset Для дома
        • Eset Для организаций
    • Госзаказы
    • Другие программы
      • Acronis
      • Adobe
      • Microsoft
    • CRM системы
    • Хостинг
    Услуги
    • Web Разработка
      • Корпоративные сайты
      • Интернет-магазины
      • Прикладной soft
    • Продвижение и реклама
      • Базовое SEO
      • SMM Реклама в соцсетях
      • Контекстная реклама
    • Консалтинг
      • Бесплатная регистрация и необходимый минимум инструментов для начала работы
      • Ознакомление с продуктом и бесплатная регистрация
      • IT Консалтинг
      • Автоматизация бизнес-процессов
      • Маркетинг и Продажи
    • Системная интеграция
      • Программная интеграция
      • Нагрузочное тестирование
      • Решения для сетевого маркетинга
    • VR и AR
      • AR (Добавленная реальность)
      • VR (Виртуальная Реальность)
    • Искусственный интеллект и BIG-data
      • BIG data
      • Искусственный интеллект
    Проекты
    Блог
    Контакты
    Ещё
      Киберкот Груп - создание, продвижение веб-сайтов и программного обеспечения
      • Компания
        • Назад
        • Компания
        • О компании
        • Лицензии
        • Партнеры
        • Как купить
        • Оплата
        • Доставка и возврат
      • Новости
      • Продукты
        • Назад
        • Продукты
        • 1С Рарус
        • 1С-Битрикс
          • Назад
          • 1С-Битрикс
          • 1С-Битрикс: Управление сайтом
          • 1С-Битрикс24
          • Отраслевые решения
            • Назад
            • Отраслевые решения
            • Решения для здравоохранения
            • Решения для образования
            • Портал открытых данных
            • Решения для государственных организаций
            • Решения для сайтов конференций
            • Корпоративный портал
          • Мобильные приложения
            • Назад
            • Мобильные приложения
            • 1С-Битрикс: Мобильное приложение
            • Мобильное приложение «Мой город»
          • Готовые решения
            • Назад
            • Готовые решения
            • Интернет-магазины
            • Корпоративные сайты
          • 1С Битрикс в Облаке
        • Антивирусы
          • Назад
          • Антивирусы
          • Лаборатория Касперского
            • Назад
            • Лаборатория Касперского
            • Kaspersky Для дома
            • Kaspersky Для организаций
          • Dr Web
            • Назад
            • Dr Web
            • Dr. Web Для дома
            • Dr. Web Для организаций
          • ESET
            • Назад
            • ESET
            • Eset Для дома
            • Eset Для организаций
        • Госзаказы
        • Другие программы
          • Назад
          • Другие программы
          • Acronis
          • Adobe
          • Microsoft
        • CRM системы
        • Хостинг
      • Услуги
        • Назад
        • Услуги
        • Web Разработка
          • Назад
          • Web Разработка
          • Корпоративные сайты
          • Интернет-магазины
          • Прикладной soft
        • Продвижение и реклама
          • Назад
          • Продвижение и реклама
          • Базовое SEO
          • SMM Реклама в соцсетях
          • Контекстная реклама
        • Консалтинг
          • Назад
          • Консалтинг
          • Бесплатная регистрация и необходимый минимум инструментов для начала работы
          • Ознакомление с продуктом и бесплатная регистрация
          • IT Консалтинг
          • Автоматизация бизнес-процессов
          • Маркетинг и Продажи
        • Системная интеграция
          • Назад
          • Системная интеграция
          • Программная интеграция
          • Нагрузочное тестирование
          • Решения для сетевого маркетинга
        • VR и AR
          • Назад
          • VR и AR
          • AR (Добавленная реальность)
          • VR (Виртуальная Реальность)
        • Искусственный интеллект и BIG-data
          • Назад
          • Искусственный интеллект и BIG-data
          • BIG data
          • Искусственный интеллект
      • Проекты
      • Блог
      • Контакты
      • Личный кабинет
      • +7 495 649 8210
      Будьте на связи
      Москва, ул. Твардовского, 8
      info@kiberkot.com
      • Facebook
      • Вконтакте
      • Instagram
      • YouTube
      • Одноклассники

      Что учитывать, если вы собрались сделать в своём магазине самые низкие цены в городе

      • Главная
      • Блог
      • Что учитывать, если вы собрались сделать в своём магазине самые низкие цены в городе
      27 февраля 2017 16:16
      // Бизнес-советы

      Ценообразование — это сложно. Спрашиваешь целевую аудиторию: «Сколько вы заплатите за эту услугу или продукт?», и на практике получаешь совершенно другое. Пытаешься дополнить выгодный оффер апселлом и кросселом — и продажи товара, ради которого всё это затевалось, падают (а казалось бы).




      Об этом написано миллион статей, и мы не будем пересказывать пройденное.

      В нашем материале остановимся на одном аспекте: как география и сервис влияют на поведение покупателей и как, исходя из этого, выстроить стратегию ценообразования для интернет-магазина. За 10 лет работы с e-commerce мы нашли вполне определенные закономерности.

      Итак, поехали.

      Жили-были Вася и Евстафий. Однажды оба решили открыть интернет-магазины

      Вася — в Челябинске, Евстафий — в Санкт-Петербурге.

      Стоимость товаров в магазине у Васи была на 10% выше, чем у конкурентов. Вася придумал супер-акцию: бесплатная доставка в любой район Челябинска при покупке от 2 000 рублей. Но это не сработало.

      Евстафий же решил завоевать рынок ценами, которые были немного ниже, чем у конкурентов: «Ради таких цен можно и в Купчино сгонять», — решил он.

      Оба в итоге облажались: бизнес не взлетел. Давайте разберёмся, почему.

      Посмотрим на Челябинск — город Васи. Из одного конца города в другой можно доехать за 30-40 минут на личном автомобиле, и без пробок. На общественном транспорте вояж займет чуть больше времени. Как следствие — люди готовы тратить время, чтобы самим забрать товары со склада или из магазина и сэкономить лишние 200-300 руб.. Службы доставки не популярны. 

      В городах с высокой транспортной доступностью решающим фактором становится цена. Люди ходят по агрегаторам «Яндекс.Маркет», «Торги» Mail.Ru, заходят на сайты крупных онлайн-ритейлеров. Где дешевле — там и покупают.

      Парадокс в том, что разница даже в 200 рублей для товаров стоимостью 5-10 тысяч становится критичной. Ради неё покупатели (не все, но многие) готовы мириться с посредственным сервисом или неудобным интерфейсом интернет-магазина. Они даже простят отсутствие описаний у товаров и холодное общение операторов, которые забывают перезвонить для подтверждения заказа.


      Вывод: для таких городов цена должна быть рыночной, особенно если в вашем сегменте высокая конкуренция. Нужно сосредоточиться на стоимости товара. Остальные ресурсы бросать на сервис.

      Если интернет-магазин работает на всю Россию, то принцип тот же: покупатели с большей охотой купят товар подешевле и с удовольствием поедут за ним в пункт выдачи заказа или на почту.

      Почему это так, или пример из жизни

      Один наш клиент, которому мы делали интернет-магазин детских товаров, долго не мог понять, почему у него плохо продается детское питание, хотя цены были ниже, чем в других интернет-магазинах. Разгадка оказалась проста: в «Ашане» оно было ещё дешевле.

      Не можешь — обоснуй

      Что делать, если ниже — некуда? Обосновывайте каждую копейку, чтобы покупатель понял, почему у вас дороже: онлайн-консультант с грамотным сотрудником, бесплатная доставка до двери в любое время, вежливые операторы, программа лояльности. Короче, берите сервисом.

      Хорошие примеры:

      • «ДОДО Пицца» гарантирует доставку в течение 60 минут после заказа. Если опаздывают, дарят сертификат на большую пиццу в подарок. Итог: несмотря на не самые низкие цены и ограниченную доступность (пиццу везут не в любую точку города), у компании много лояльных клиентов.
      • Lamoda.ru подробно информирует о состоянии заказа с помощью транзакционных писем, за несколько минут решают вопросы клиентов по бесплатной телефонной линии, предоставляют право примерить товар перед покупкой. Но главное — у них огромный ассортимент, доставка в регионы, привлекательные условия примерки и возврата.
      • Издательство «Манн, Иванов и Фербер» шлёт письма с летающими слонами, даёт возможность узнать о состоянии заказа, а в день заказа звонит и пишет СМС. А ещё у них мощное коммьюнити, отличные книжки и продуманный маркетинг, частью которого являются те самые слоны.


      Плохой пример:

      Однажды одному человеку (назовем его Петя) нужна была SD-карта для фотоаппарата. Петя зашёл на пару сайтов и выяснил, что на одном из них карточка стоит существенно дешевле. Заказал. Привезли, но совсем не то. Товар не совпал по артикулу — его не оказалось на складе, а сотрудники интернет-магазина решили, что покупатель ничего не заметит. За такое не простят даже в Челябинске.

      Мелкие детали, которые тоже влияют на продажи:

      • удобный интерфейс и современный дизайн интернет-магазина. Нет денег на услуги продвинутого дизайнера? Делайте магазин на основе типового решения. Как правило, их дизайн и технические возможности всё равно на голову выше индивидуальной разработки в той же ценовой категории;
      • адаптивность — всё больше и больше людей совершают покупки с мобильных устройств;
      • обновление информации об остатках товара в режиме реального времени;
      • персональные рекомендации, видеообзоры, инструкции (подробнее о контенте интернет-магазина на этой странице мы писали здесь);
      • покупка в 1 клик (пользователю нужно только ввести свой номер телефона, чтобы менеджер перезвонил и уточнил детали покупки);
      • умный поиск по сайту (особенно здорово, если он умеет по запросу «памперс» показывать подборку подгузников);
      • автоматическая подстановка местоположений при оформлении заказа.


      Внедрить их, как правило, недорого, но именно эти вещи игнорирует большинство электронных коммерсантов. Особенно тотальной невнимательностью к мелочам страдает малый бизнес.

      С Васей разобрались. Вернемся к Евстафию и попробуем понять, что он сделал не так

      Свой бизнес Константин развернул в Петербурге — в городе с огромными расстояниями, пробками и запутанной дорожной схемой. Здесь люди готовы переплатить за сервис и сэкономленное время, но Евстафий этого не учёл.

      Кроме того, он совершил ещё несколько очень грубых ошибок:

      1. Скрытые комиссии

      Например, списывал комиссию за оплату картой и через сервис «Яндекс.Деньги» с покупателей. Те, естественно, об этом узнавали по факту: о том, что комиссия ляжет на их плечи, Евстафий решил не предупреждать.

      Покупателям-юридическим лицам тоже пришлось несладко:«Мы не платим налоги, поэтому плюсуем дополнительные 6% к счёту при оплате по безналу», — как бы говорил им Евстафий.
      И это особенно ужасно. Поэтому пожалуйста, платите налоги или хотя бы не сообщайте покупателям о том, что работаете в черную. Тем более, если торгуете в b2b-сегменте.

      2. Скрытые платежи (упаковка, растаможка и т. д.)

      Цена у Евстафия была низкая, но покупатель узнавал о необходимости платить за упаковку и дополнительные расходы на этапе оформления заказа (так нельзя), а то и после того, как ему на почту прилетело письмо с текстом «Ваш заказ принят».

      Сообщать о скрытых платежах или изменении цены на товар на этапе оформления заказа плохо. Еще хуже — изменять цену и включать дополнительные расходы в стоимость товара через 2 недели ожидания доставки (некогда так поступал один из крупных ритейлеров смартфонов и мелкой бытовой техники). В этом случае можете попасть под закон. Если удержать цену — никак, отменяйте заказ.

      Впрочем, Евстафия в какой-то мере можно понять. Товарами он торговал не со своего склада. Поставщик повысил цену — Евстафий честно переложил бремя возросших платежей на покупателя. Итог был плачевен: за такие фокусы интернет-магазин закидали негативными комментариями на «Яндекс.Маркете». Продажи упали и не вернулись.


      И в конце — ещё раз о хорошем.

      Вас полюбят:

      • если товар приносят в аккуратной красивой упаковке и за ним не нужно ехать на другой конец города;
      • за быструю доставку — обязательно на следующий день (если позже — с вами начинают конкурировать интернет-магазины из других регионов или федералы. Из той же Москвы, если вы продаёте товары в Петербурге);
      • если товар привозят свои курьеры или логистические компании, которые доставят заказанное утром уже на следующий день. В крайнем случае, доставить товар в терминал службы доставки можно и самому;
      • за бесплатную доставку. Возьмите всю организацию на себя и включите в стоимость товара. Регионы будут вам очень благодарны. А для Москвы и Петербурга организуйте бесплатную доставку до двери;
      • за возможность выбора различных способов доставки и оплаты.

      Оригинал статьи на Cossa.ru


      Поделиться
      Назад к списку
      • Комментарии
      Загрузка комментариев...
      Категории
      • Бизнес-советы50
      • Интерактив36
      • Повышение продаж4
      • Управление проектами13
      • Электронная коммерция8
      Облако тегов
      1С-Битрикс CRM Flowlu Производительность Счета
      Подпишитесь на нашу рассылку, и получите курс грамотного клиента!
      Компания
      О компании
      Лицензии
      Партнеры
      Как купить
      Оплата
      Доставка и возврат
      Продукты
      1С Рарус
      1С-Битрикс
      Антивирусы
      Госзаказы
      Другие программы
      CRM системы
      Хостинг
      Услуги
      Web Разработка
      Продвижение и реклама
      Консалтинг
      Системная интеграция
      VR и AR
      Искусственный интеллект и BIG-data
      Наши контакты


      +7 495 649 8210
      info@kiberkot.com
      Москва, ул. Твардовского, 8
      © 2025 Киберкот Груп - создание, продвижение веб-сайтов и программного обеспечения. Все права защищены.
      • Вконтакте
      • Facebook
      • Instagram
      • YouTube
      • Одноклассники